赵家耀
“面对未来极具挑战性的市场，江淮格尔发重卡在已取得5万辆的市场规模下，更要打出自己的特色，打出自己的优势！”在解读行业未来及力争8万辆的十四五目标时，江淮汽车重型商用车公司副总经理戚军斩钉截铁地说。
2020年是国内商用车企业全面丰收的一年，前11月重卡销量便超150万辆；江淮格尔发重卡也实现了喜人的市场成果，1-11月格尔发重卡便销售46567台，同比增长50.6%，超过2019年全年。
市场变幻，暗潮涌动。在本该皆大欢喜的日子里，江淮格尔发却多了份忧患意识。一片行业繁荣的形态下，不乏一众企业竞争的刀光剑影，国内重卡巨头优势持续扩大、不断攻城拔寨，国外重卡品牌纷纷国产化觊觎国内市场，在前有“狼”后有“虎”的行业生态下，江淮格尔发重卡能否维持市场地位并实现突破，已成为其必须冷静面对的课题，“必须应战”已绝非是一句口号式的宣言。
“重卡不重”一直是江淮格尔发的产品体系特点，一方面得益于格尔发载货车的优势地位，另一方面也源于多年牵引车市场的羸弱。近年以公路牵引车为主的重卡市场占比及增量不断提升，尤其在2020年更是成为各类车型增速之首。想要稳定住行业地位，牵引车的增量就得提上日程。
“重卡变重”一直是江淮格尔发的课题，戚军表示，十三五初期，江淮格尔发重卡中载货车的销量占比高达65%，而经过多年的努力，已经进一步提升了牵引车的销量占比，2020年格尔发载货车占比已57%左右，重卡占比提升近10个百分比。十四五期间江淮格尔发将继续提升重卡占比，实现载货车与工程、牵引车50对50的均衡布局。
“重卡变重”更需要重卡业务板块的发力，今年格尔发K7的市场突破，已实现超5000辆的销量成绩，位列国产高端重卡行业前三的地位；未来格尔发K7将继续保持市场优势，强化高端重卡的产品属性，戚军对“重卡变重”的实现路径显然有着深刻的思考。在工程车、牵引车等板块，江淮格尔发同样需要动起来，实现对应市场的突破。
祸兮福之所倚，福兮祸之所伏；江淮格尔发同样深刻理解古老的中国哲学。在体量并不大的情况下，虽然缺失制造规模效应的加持及市场保有量的保障，但是船小好调头便成为其一大优势。“结合用户使用场景，对用户需求进行快速响应，打造差异化产品布局，这便是制胜关键”，戚军点点切中市场要害。
戚军同样对实现路径进行了系统性布局，在市场调研阶段，持续强化市场调研能力，明确用户使用需求；在产品定义阶段，以用户为中心，设计关键指标，兼顾产品的主观感性认知及客户硬性指标；在产品验证阶段，充分利用自有试验基地、四高一寒测试、忠实用户试用等多种方式，保障产品的高质量水平；在市场推广阶段，高度提炼产品优势并实现用户的有效传达。
显然，在进行系统性的产品定义及实现快速响应路径的基础上，产品力便有了一份安妥的保障。2021年江淮格尔发重卡展出的全系国六产品已经宣告出其过硬的产品力，而格尔发K7、格尔发V7等多款高端重卡的打造， 使得江淮格尔发产品力突出重围，为用户打造出一款款诚意之作。
有了过硬的产品力，“产品再好也得让用户看得着”同样是江淮格尔发重卡需要解决的课题，戚军表示，目前江淮格尔发的渠道覆盖率依然不足，还需进一步拓展渠道，未来更需将一级网络覆盖率提升至80%左右。这不仅要求江淮格尔发在原来并不强势的LNG重卡、公路牵引车、冷藏车等市场拓宽渠道，更需要在现有基础上进一步实现渠道下沉，“走进终端用户，深入终端用户”俨然成为其攻克市场的利器。
打不败你的只会让你更强大，欲征战四方，必金甲在身。在面对市场的变幻和冲击，江淮格尔发必须摸索出一条专属路径，“我们要走出江淮格尔发的特色之路”；合纵连横在江淮格尔发身上有了全新的诠释。
“与供应商实现共赢，与客户保持良好的合作关系；为供应商提供更加广阔的技术实现空间，借助供应商的技术优势扩大影响力，江淮格尔发后劲十足！”戚军在解读国际品质联盟时言之灼灼。在2021年江淮格尔发重卡商务年会上，江淮格尔发重卡与康明斯、采埃孚、米其林、康迈、威伯科、博格华纳等国际一流汽车供应商合作，正式签订国际品质联盟协议，以敬客共赢获得了行业内主流供应商的一致肯定，也进一步提升了自身的行业影响力。
诚然，国际联盟的推出已是江淮格尔发重卡多年谋划的成果展现。今年格尔发K7近3000辆大单交付给中通集团便是一个有力的体现。该批格尔发K7不仅整合了康明斯、采埃孚、威伯科、康迈轮端等多家核心供应商，也是威伯科安全包在全球的首次批量使用。一众重卡巨头都没有做到的，却被江淮格尔发重卡实现，合作共赢的理念略见一斑。
如今不仅有着一众国际一流供应商的保障，而且在江汽集团下大众汽车的加持下更为其添加了雄厚技术的保障，“后劲十足”着实成为迎接未来的实力加成。
契合行业发展生态，打造用户强需求产品，开拓更广阔市场路径；面对十四五下着实不易的8万辆目标，江淮格尔发重卡却打出自己的特色，打出自己的优势，正如戚军一直所强调的，“江淮格尔发重卡虽然体量不大，但是目标坚定。”
