赵家耀
“三一既是天使，又是魔鬼。”这是三一重卡董事长梁林河在抖音、快手上开设的《董事长面对面》个人视频账户惯用开场白。
“既是天使，又是魔鬼”的存在
《董事长面对面》账户在2019年1月30日发出第一条短视频，同一时期内，三一重卡也在经历着网上一小撮别有用心人士的控诉，直指三一重卡的产品问题。跟小米手机、蔚来汽车等时下热门且有争议产品所类似，三一重卡也面临着市场上“冰火两重天”的评价：没用过三一重卡的卡车司机透过网络上的只言片语捕风捉影，始终以“便宜没好货”的态度对其产品半信半疑；用过三一重卡的卡车司机却一片好评。
“三一既是天使，又是魔鬼”不仅对卡车司机群体如此，对行业竞争厂商也一样。最快打造出量产车辆，最快进入重卡万元俱乐部，2020年凭借全年销售17761辆的牵引车跃居牵引车行业第六的地位，如此开挂的存在，着实让一众行业整车企业艳羡不已，可也同样多了一份危机感。
一方面诸多整车企业面对三一重卡大有“狼来了”的阵仗，一片倒地把三一看作闯入者的“魔鬼”；另一方面各个竞争对手在深剖其互联网卖车模式时，更希望获得“三一重卡”内部专业人士的分享，在取经的路上俨然拜其为“天使”。
三一重卡显然是卡车行业另一种存在，有卡友说三一是卡车界的小米。梁林河曾表示，“三一重卡和小米都是互联网销售模式，都是以极高的性价比获得客户的认可，我们有很多的相似之处，小米值得我们的学习，卡友们把三一重卡比作卡车界的小米，是期待更是鼓励，但我更希望三一重卡成为被别人模仿的对象。”
将三一重卡推向舆论风口，并促使其快速实现重卡行业崛起的，并不只是打造互联网卖车这么简单。当行业对手想要凭借着道听途说的三两招线上卖车技巧吸收其精髓时，却发现总被三一抛在了身后。
“群众路线”的胜利
跟其他卡车企业领导人有着很大的不同，梁林河更接地气。全国第七辆三一重卡的用户张利辉曾私下说过对梁林河的评价，“林总这个位置的人物，还能跟我们沟通，真的不容易，除了三一，哪家企业领导能这样，我还有林总微信呢。”
全国第七位三一重卡用户张利辉
董事长与卡车司机一块冲浪聊天、重卡产品用设计师的名字命名、一众卡车司机自费前往长沙就是为了看一眼重卡生产基地，因三一重卡而出现的一系列操作都再次刷新了行业的认知；三一重卡居然还能这么玩。同为湖南人的梁林河有着跟伟大领袖一样的情结，在面对并不占优势的市场局面下，怎么才能突出重围？“群众路线”便是一个制胜法宝，得民心者得天下。三一重卡的群众路线又有着怎样的意味？
在三一重卡发布第一款产品前，梁林河就在网上开帖与卡友畅聊想要的卡车，三一英杰版的大卧铺和大显示屏便是卡友贡献的产品建议。用户对于产品设计和迭代的强参与感，在三一重卡这并不是简单说说。
在《董事长面对面》的短视频账户内容下，梁林河也经常回复卡友提出的关于车辆使用及设计方面的问题。而梁林河的微信好友清单里，也不乏一众卡车司机；产品上用户不满意的地方，经常是梁林河第一个从用户那里得知，然后拉着设计师开会解决。
梁林河在抖音上回复卡友
三一重卡从一开始仅有500马力的英杰版到如今已扩展到365、385、400、430、435、460、465、485、525、565马力，基本涵盖所有主流的马力段，也都一步步满足用户对三一重卡产品的丰富需求。天然气版本的正义版车型，自动挡版本的江山版车型也都是在卡友持续期待中打造出来。
让用户有强参与感，不仅是提升用户产品感知的有力途径，更成为用户信任的强大背书。经常有三一卡友私下聊天时表示，三一重卡的部分产品改进项就是自己提出来的，说起这些时，他们相当骄傲。
可最让卡车司机普遍骄傲的是，三一重卡真的便宜，真的让他们赚到了更多的钱。相较同级别重卡产品，三一重卡甚至可以便宜到5-6万。曾有从事配货业务的散户卡车司机说，花30万不到买一辆三一重卡，一年就能回本。
跟其他实现互联网快速销售的产品类似，价格是其竞争力的关键属性。三一重卡实现价格优势的提前，不仅是通过缩减线下经销商渠道直销实现的更低成本，也因为红色联盟的建立压低了供应商的供货价格，进一步让用户获利。除了产品本身价格带来的高性价比，针对细分市场的产品精准定位也是三一重卡能够兑现用户价值的关键。
2020年下半年，部分重卡企业通过降价实现了销量的大幅度增长，其他企业也或多或少跟进；为了实现更多范围的用户响应，2020年三一重卡建立起“线上+线下”兼备的完善营销体系，未来三一的价格优势还能持续多久无人知晓。可“把价格打下来”这句当年小米喊出的口号，三一重卡最有资格在卡车界喊出来。
把用户的智慧用起来，让用户的钱袋子鼓起来；在卡车界想要把“群众路线”玩出花样，并不比小米手机或者蔚来汽车容易，卡车司机并不是以消费为主导的群体，而是生产。可真正能联系起这样一个群体的，除了参与感和利益，还需要一点东西。
第二届卡车音乐节
2020年三一重卡主办的第二届卡车音乐节盛况非凡，此次活动共吸引卡友、供应商、合作伙伴、游客等5000余人参加。除去发布新车之外，在第二届卡车音乐节上还设计了一个特别环节，三一重卡免费为前十位购买三一英雄版卡车司机重新更换一辆全新的卡车。没有人能想到当年梁林河跟卡友中说出的一句类似玩笑话，今天居然成了真。
本届的主题是“英雄归来”，来到现场的全国第九位三一重卡车张建富曾深情地说，“每次来长沙，我都有回家的感觉，打心底的亲。”最为难得的是，这些从全国各地赶到长沙的卡友完全出于自费，这对于每一趟运费都锱铢必较的卡友来说，简直像反人性一样的存在。
为何三一重卡可以成为用户心目中如同信仰一般的存在？张建富可以为我们揭示出其中一二，到了长沙后，事事有人招待，有条不紊；不仅可以跟梁林河一起吃饭聊天，而且还可以免费地欣赏大牌明星演唱会这样平日里稀缺的娱乐资源。而当张建富打开自己的手机时，像“致远会”这样的社群更牢牢拴住了像自己这样的三一用户。
回到三一重卡上，梁林河提出的“卡车传递爱”此时已不仅仅张贴在办公室的标语，更成为每个卡车司机对三一重卡的真实体验。据业内人士透露，2021年三一重卡将建立线下体验店，进一步升级用户体验。
“先相信，后看见”，这句三一重卡的企业格言，几乎会出现在每一段梁林河短视频的结尾。坚定群众路线的三一重卡，也才深谙互联网卖车的精髓。
