赵家耀
2018年中国重卡销量114.79万辆，再一次站上100万辆的大坎。2019年前两月销量17.37万辆，同比下降6%，2019年重卡市场的疲软正逐步凸显。面临着更加严峻的市场环境，经销商的生存处境又是怎样？经销商的生存又将给重卡行业带来什么？
经销商市场白热化竞争
中国商用车市场经历了五十多年的发展，市场日趋饱和，供大于求，品牌的竞争日趋激烈，重卡市场更甚。春江水暖鸭先知，经销商作为市场竞争的前沿，最明显地反映出市场动向。重卡的经销商市场呈现充分竞争、多元化发展的局面。
重卡市场充分竞争，市场用户不断细化、对应产品不断细化，在产品差异化竞争的基础上不断进行金融服务竞争。由于各个经销商金融成本差异不大，除了产品本身差异带来的价格差异外（涉及产品及对应市场定位），竞争主要来自于经销商对整车企业、保险业的议价能力及为用户提供的金融方案。
议价能力来自于客户资源，早期已经积累客户资源的经销商更具经营优势。金融方案方面，经销商为了提高销量，不断进行价格战，从一开始30%的首付、10%的保证金到目前20%的首付、0%的保证金，15%的首付、5%的保证金，10%的首付、10%保证金等多种金融支付方式并存。这样一来，经销商不但牺牲了银行的利率差利润，甚至有部分经销商为了提高销量，不惜对保险金进行返点，从一开始对第一年的保险金返点慢慢发展到目前对前两年的保险金返点，从第三年的保险金盈利开始。
重卡市场多元化发展，经销商不仅负责产品的售卖，越来越需要关注整个业务链条的整合，包括前端的产品销售、中端的金融服务、后端的货源资源。更有一部分车队为了获得收益、规避风险，做多种形式的尝试。车队为了带来销售量，并获得卡车挂靠下的长期利润，不惜0成本购车；另外为了提高销量，挂靠运输公司在售车的同时提供货源资源，更有部分挂靠运输公司从卡车销售到卡车金融再到卡车物流进行整个业务链条的经营；同时为了降低运营风险，常采用缩减单个车队车辆数、创建更多挂靠运输公司的方式实现。但是，越低的首付金融支付将意味着越低的客户质量，这也是经销商在提高销量时需要规避的重大风险。
品牌核心竞争力凸显
面对着充分竞争的重卡经销商市场，活下来的都是具有核心竞争力的优质经销商。从他们身上可以提炼出核心竞争力：产品、客户资源、服务、货源。
产品方面，产品本身的质量是核心竞争力的关键，也是塑造品牌口碑的重点，充分的市场竞争使得市场不断细化、产品不断细化，要充分发挥产品在具体工况、具体路况下的效能。同时明确自身产品与竞品的差异，确定自身产品的定位。
客户资源方面，这是一级经销商所欠缺的，在之前状况下被二级经销商所掌控的，整个市场呈现由厂家到一级、二级经销商的倒三角的经营状况，即层级越高越不具备客户资源优势，客户资源更容易掌控在下层经销商手里。
服务方面，是目前市场竞争下重要的一环，作为经销商精耕细作来提高品牌口碑的重要方式。服务质量由服务站点分布、维修备件库存、维修执行能力等多因素综合决定。经销商可以利用地域优势，在具有优势的地域提高服务质量，塑造品牌、创造良好的用户口碑。
货源方面，作为一个专业性较强的领域，经销商很难渗入，是经销商的一个劣势，却是目前市场竞争下重要的一环。
经销商竞争的白热化直接导致恶性循环的“价格战”，重卡生存环境日趋恶劣。经销商的让利直接使得重卡同质化严重，产品品牌度下降。产品差异化的竞争优势将不复存在，市场议价能力进一步减弱。这将是重卡企业不希望看到的局面。
卡车e族记者认为，品牌定位多样化才是生存之道。经销商的白热化竞争必将使得行业走向死胡同，进行巷道肉搏，在挤干产品利润空间的同时丢失自身售卖产品的功效。
卡车e族记者猜想，未来整车企业为了规避经销商因为“价格战”而造成品牌度的下降的风险，可能会收回经销商售卖产品权限，直接采用直销方式。通过设置线下体验店的方式来替代经销商线下售车的功能，为用户提供专业的选车导购。而同时将经销商更明确地定位为服务属性，经销商只专注于金融支持、售后服务方面。
