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刘运涛用祥菱做冷链配送的创富生意经

编辑:贺茂荣 转载 2019-06-04

2015年,刘运涛告别租住在潮湿的地下室、为谈业务常年在外奔波的北漂生活,选择返乡创业。这一年,刘运涛成为郑州伊利代理商,与朋友合伙经营。“考虑到家庭、儿女教育等原因,总归是要回来的。既然如此,不如趁着年轻,再拼一把。”

月损20万的危机时刻

做伊利代理商初期,刘运涛主要面对郑州市内的大型连锁商超,为保证终端客户不缺货,他与合伙人在仓库、运输、人力等方面投入了大量成本,伊利将产品配至他们的总库后,他们通过第三方公司车辆分销到各个分库,再由各分库主管安排配送。

虽然打造好了一条经营链,但万事开头难。“我们配送的低温牛奶属于短保产品,保质期是21天,厂家平均2天到一次货。当时只考虑到供应问题,出现了大量产品回调、库存积压的情况,不得不进行降价处理,有时月亏损甚至达到20万元。”

由于连月亏损、终端客户拖欠货款,公司资金周转愈发艰难。苦苦支撑了一段时间后,团队成员越来越少,刘运涛压力也越来越大。于是,他决定精简运营成本,缩小目标市场。

(公司驾驶员在整理货品)

生意场上的舍得之道

首先,刘运涛舍弃大型商超市场,将目标转至便利系统和大学城,去每个网点一一沟通,挖掘伊利品牌空白区域。

 据他介绍,产品销售渠道主要有两种:一种是订单配送,这些客户自己拥有一套完整的冷链系统,经销商只需要根据订单数量配送到他们的仓库;另一种是个体超市,这些客户体量较小,没有仓储货物及冷链配送的能力。

(员工根据超市需求上货)

 “这也意味着,他们在产品质量上没有我们把控的严格,就需要我们提供更好的服务,比如冰柜、比如运输。”

刘运涛告诉记者,现在,每个销售网点都有专职人员配送,通过长期配送及周期回访,对产品订单周期、每个单品销量都有很好的把控。同时,公司会根据淡、旺季市场调节产品销量规划、制定活动促销方案,既保证终端客户的销售,也有效地减少了库存积压。

 入手祥菱打拼事业

随着业务规模逐步扩大,刘运涛决定自购冷链车辆。“冷藏厢温度要达标,驾驶室要够舒适,车辆的马力也要足,要是两台空调同时启动,动力跟不上,会影响配送效率。”

2018年7月,他入手了一台福田祥菱冷链车型。“与我之前驾驶过的微卡品牌相比,祥菱的操控性要舒服得多。特别是在成本方面,之前公司都是选择第三方进行冷链配送,成本很高。自购冷链车型之后,单次配送成本降低了70%,这对我们来说是很大的帮助。”

从一名销售员成为一名经营者,意味着要面对更多的压力,承担起更多的责任。“每位员工都是每个家庭的顶梁柱,怎么能让他们赚到钱,自己的企业如何能创造更高的利润,要考虑的事情越来越多。”

(公司员工在送货途中)

尤其面对激烈的市场竞争及电商的迅猛发展,公司要发展就需要投入更多的精力。刘运涛告诉记者,伊利会根据代理商销售渠道进行任务划分,今年他们要完成600万订货额。

每年的5月到9月是冲量时期,市场销量几乎是淡季的1.5倍,现在正值冲量的好时机。“一方面,我们会通过促销活动冲量,另一方面,公司近期新购了一台祥菱,用来满足货量不断增加的运输需求。”

如今,刘运涛的公司走上正轨,一双儿女懂事可爱。创业四年,他感谢家人的支持,也感谢从未放弃的自己。他说:“我始终相信天道酬勤,不拼一把怎么过上向往的生活呢?”

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