江淮格尔发

2021年江淮格尔发重卡挑战6万台,王军解读“细分 聚焦 下沉”三大路径!

“销量确保50000台,力争60000台!市场占有率提高1个百分点!其中载货车30000台,格尔发牵引车10000台,K7+V7实现10000台,工程车10000台,专用车2000台。” 江淮汽车重型商用车营销公司副总经理王军对江淮格尔发重卡2021年60000台的销量目标有着清晰的实现路径。

细分!细分!再细分!抢占先机

打仗先决,知己知彼。江淮格尔发重卡想在2021年确保50000台、力争60000台,以目前的体量和行业情况来看,并不是件轻松的事情。正如王军所言:“虽然2020年江淮格尔发重卡市场销量增速可观,但相较其他增速前列企业仍有不小差距,2021年市场情况依然严峻。”

2021年随着国六时代的全面切换,重卡市场也呈现出LNG重卡持续火爆、AMT车型稳步增长、车型结构进一步调整等新趋势。

面对新趋势,快速响应是江淮格尔发一以贯之的优势。如何打出江淮格尔发重卡特色,打造自身的特色车型,一直是王军在进行销量目标落地时有力的抓手。何为江淮格尔发特色?细分!细分!再细分!王军有着这般的诠释。

显然,江淮格尔发重卡有着成功的市场经验。2020年随着格尔发K7近3000台大单交付中通集团,其国产高端重卡的品牌价值进一步提升;载货车的优势继续保持,并在4×2四缸,6×2载货、8×2载货等多个细分市场保持绝对的领先地位;格尔发经典版牵引车、工程自卸车也逐步找到精准的细分市场。

“做强做大载货车,全力突破牵引车,稳健发展工程车,加速突破专用车,江淮跨越坚持高端,推动品牌向上”,王军表示,“别人关注不到的细分市场我们关注,所有人都关注到的细分市场我们最快响应。”

战术清晰,同样需要后方提供的产品“炮弹”才能打出市场组合拳。在产品布局上,王军表示,国六时代江淮格尔发已对产品进行梳理和聚焦,为多样化用户提供最贴合的产品体验,在完成内部多种车型竞争的前提下,拿出最强产品应对市场。以牵引车为例,格尔发K7、V7为代表的国产高端重卡满足高端用户的预期,格尔发旗舰版牵引车符合高效物流的定位,超值版牵引车针对复合型运输有的放矢,经典版牵引车针对砂石料运输等细分市场进行各个击破。

细分!细分!再细分!“为用户做减法,为细分市场做加法”,在基于用户至上的产品理念下,推进细分市场产品的落地,这招不得不说精准到位。

聚焦!聚焦!再聚焦!星火燎原

“仅一把米就得播种整个市场”,体量有限的江淮格尔发重卡在面对广阔的国内商用车市场时,不得不正视的掣肘现状,王军深有体会。资源有限,就得集中兵力干“刀尖”之事。

先看区域,目前江淮格尔发除却长三角、珠三角的优势区域外,在全国其他区域稍显薄弱,“捍卫珠三角、长三角优势市场,角逐两湖、闵赣、鲁豫、京津冀,培育西南、东北、西北市场”,王军如是说。在鲁豫、京津冀等重卡核心区域,江淮格尔发迎难也得上, “打出差异,打出特色”便是最好的制胜招数,而在部分需要培育的市场,“不抛弃、不放弃”便成为江淮格尔发深耕市场的希望,“星星之火,北方燎原”,这份笃定已慢慢内化成沃野千里的企业基因。

再言路径,关注市场,辨别行业轮动节奏,见缝插针,江淮格尔发的打法从来都果敢干脆。王军表示,在未来有着广阔前景的冷链物流模块,不仅会亲率团队进行攻克,而且会深入行业上下游、打通整个链条,实现市场增量;同时,行业率先在冷链物流上采用线上数字营销模式,进一步拓宽市场渠道。在北方重点区域,将针对砂石料运输市场、绿通运输市场等进行针对性的帮扶,实现优势的进一步集中,为区域市场的打造奠定坚实的基础。对于目前已经形成优势的快递快运、干线物流等,继续针对产品进行升级,并为其打造专项服务、TCO托管、全程无忧的保障,实实在在将优势做实。

后谈团队,北方市场不好啃,恰恰也成为团队最好的练兵场,“北方练兵,南方打仗”是王军给团队开出的一剂希望良药。通过在江淮格尔发最薄弱的北方区域的磨炼,不仅让团队对市场有着更为深刻的了解,也为“星火燎原”的未来布局播撒了生命力最顽强的种子。

聚焦!聚焦!再聚焦!聚焦的不仅是区域,更是市场,亦是团队,在可预见的刀光剑影的未来行业搏杀中,江淮格尔发从没想过给自己留出退路,其谋划的只会是出路。

下沉!下沉!再下沉!决胜终端

在酒香不怕巷子深的年代,企业的任务只需去打造卓越的产品,但在如今高度充分竞争的市场环境下,“让用户见得着你的产品”得成为企业必修的一门功课。“江淮格尔发重卡目前的渠道依然薄弱,一级网络覆盖率50%都不到”,王军对局势有着清醒的认识。

江淮汽车重型商用车营销公司副总经理王军

渠道能力不足,就得实实在在走下去,王军表示,2021年江淮格尔发要打造高效大区团队,建设专业经销商行销队伍,做实全员营销,不仅要搭建30家以上区域市场行销标杆店,而且要在十四五期间实现80%左右的网络覆盖率。同时,在下沉的深度上,更得通过多种形式做到县镇村的层面。

面对市场,面向终端客户,不仅在渠道上火力全开,而且要牢牢把握住与终端用户的关系。“跟用户做朋友,把用户当家人,实实在在为用户考虑”,王军字字珠玑。在用户关怀方面,2020年江淮格尔发开展的一系列关怀活动,如夏季送清凉、冬季送温暖、双十一专项服务等,都深入人心,获得终端市场的高度认可。“2021年,江淮格尔发重卡要以提升客户满意度为抓手,持续推动服务能力建设。”未来,江淮格尔发不仅要进一步提升服务网点数、对终端服务进行全覆盖,也要实现24小时内服务到位的服务能力。

下沉!下沉!再下沉!在实现渠道下沉、拓宽市场通道下,让更多终端用户感受到江淮格尔发重卡产品力的同时,更设身处地从用户角度出发、服务于终端用户,这才是下沉的关隘。

细分!聚焦!下沉!从用户中来,回用户中去。江淮格尔发重卡在持续提升品牌价值、打磨产品力的基础上,也不断践行一个民族汽车企业的初心,相信王军很能理解个中滋味,“未来很艰难,但是我们有信心,更不忘初心。”

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