赵家耀
“销量确保50000台，力争60000台！市场占有率提高1个百分点！其中载货车30000台，格尔发牵引车10000台，K7+V7实现10000台，工程车10000台，专用车2000台。” 江淮汽车重型商用车营销公司副总经理王军对江淮格尔发重卡2021年60000台的销量目标有着清晰的实现路径。
打仗先决，知己知彼。江淮格尔发重卡想在2021年确保50000台、力争60000台，以目前的体量和行业情况来看，并不是件轻松的事情。正如王军所言：“虽然2020年江淮格尔发重卡市场销量增速可观，但相较其他增速前列企业仍有不小差距，2021年市场情况依然严峻。”
2021年随着国六时代的全面切换，重卡市场也呈现出LNG重卡持续火爆、AMT车型稳步增长、车型结构进一步调整等新趋势。
面对新趋势，快速响应是江淮格尔发一以贯之的优势。如何打出江淮格尔发重卡特色，打造自身的特色车型，一直是王军在进行销量目标落地时有力的抓手。何为江淮格尔发特色？细分！细分！再细分！王军有着这般的诠释。
显然，江淮格尔发重卡有着成功的市场经验。2020年随着格尔发K7近3000台大单交付中通集团，其国产高端重卡的品牌价值进一步提升；载货车的优势继续保持，并在4×2四缸，6×2载货、8×2载货等多个细分市场保持绝对的领先地位；格尔发经典版牵引车、工程自卸车也逐步找到精准的细分市场。
“做强做大载货车，全力突破牵引车，稳健发展工程车，加速突破专用车，江淮跨越坚持高端，推动品牌向上”，王军表示，“别人关注不到的细分市场我们关注，所有人都关注到的细分市场我们最快响应。”
战术清晰，同样需要后方提供的产品“炮弹”才能打出市场组合拳。在产品布局上，王军表示，国六时代江淮格尔发已对产品进行梳理和聚焦，为多样化用户提供最贴合的产品体验，在完成内部多种车型竞争的前提下，拿出最强产品应对市场。以牵引车为例，格尔发K7、V7为代表的国产高端重卡满足高端用户的预期，格尔发旗舰版牵引车符合高效物流的定位，超值版牵引车针对复合型运输有的放矢，经典版牵引车针对砂石料运输等细分市场进行各个击破。
细分！细分！再细分！“为用户做减法，为细分市场做加法”，在基于用户至上的产品理念下，推进细分市场产品的落地，这招不得不说精准到位。
“仅一把米就得播种整个市场”，体量有限的江淮格尔发重卡在面对广阔的国内商用车市场时，不得不正视的掣肘现状，王军深有体会。资源有限，就得集中兵力干“刀尖”之事。
先看区域，目前江淮格尔发除却长三角、珠三角的优势区域外，在全国其他区域稍显薄弱，“捍卫珠三角、长三角优势市场，角逐两湖、闵赣、鲁豫、京津冀，培育西南、东北、西北市场”，王军如是说。在鲁豫、京津冀等重卡核心区域，江淮格尔发迎难也得上， “打出差异，打出特色”便是最好的制胜招数，而在部分需要培育的市场，“不抛弃、不放弃”便成为江淮格尔发深耕市场的希望，“星星之火，北方燎原”，这份笃定已慢慢内化成沃野千里的企业基因。
再言路径，关注市场，辨别行业轮动节奏，见缝插针，江淮格尔发的打法从来都果敢干脆。王军表示，在未来有着广阔前景的冷链物流模块，不仅会亲率团队进行攻克，而且会深入行业上下游、打通整个链条，实现市场增量；同时，行业率先在冷链物流上采用线上数字营销模式，进一步拓宽市场渠道。在北方重点区域，将针对砂石料运输市场、绿通运输市场等进行针对性的帮扶，实现优势的进一步集中，为区域市场的打造奠定坚实的基础。对于目前已经形成优势的快递快运、干线物流等，继续针对产品进行升级，并为其打造专项服务、TCO托管、全程无忧的保障，实实在在将优势做实。
后谈团队，北方市场不好啃，恰恰也成为团队最好的练兵场，“北方练兵，南方打仗”是王军给团队开出的一剂希望良药。通过在江淮格尔发最薄弱的北方区域的磨炼，不仅让团队对市场有着更为深刻的了解，也为“星火燎原”的未来布局播撒了生命力最顽强的种子。
聚焦！聚焦！再聚焦！聚焦的不仅是区域，更是市场，亦是团队，在可预见的刀光剑影的未来行业搏杀中，江淮格尔发从没想过给自己留出退路，其谋划的只会是出路。
在酒香不怕巷子深的年代，企业的任务只需去打造卓越的产品，但在如今高度充分竞争的市场环境下，“让用户见得着你的产品”得成为企业必修的一门功课。“江淮格尔发重卡目前的渠道依然薄弱，一级网络覆盖率50%都不到”，王军对局势有着清醒的认识。
江淮汽车重型商用车营销公司副总经理王军
渠道能力不足，就得实实在在走下去，王军表示，2021年江淮格尔发要打造高效大区团队，建设专业经销商行销队伍，做实全员营销，不仅要搭建30家以上区域市场行销标杆店，而且要在十四五期间实现80%左右的网络覆盖率。同时，在下沉的深度上，更得通过多种形式做到县镇村的层面。
面对市场，面向终端客户，不仅在渠道上火力全开，而且要牢牢把握住与终端用户的关系。“跟用户做朋友，把用户当家人，实实在在为用户考虑”，王军字字珠玑。在用户关怀方面，2020年江淮格尔发开展的一系列关怀活动，如夏季送清凉、冬季送温暖、双十一专项服务等，都深入人心，获得终端市场的高度认可。“2021年，江淮格尔发重卡要以提升客户满意度为抓手，持续推动服务能力建设。”未来，江淮格尔发不仅要进一步提升服务网点数、对终端服务进行全覆盖，也要实现24小时内服务到位的服务能力。
下沉！下沉！再下沉！在实现渠道下沉、拓宽市场通道下，让更多终端用户感受到江淮格尔发重卡产品力的同时，更设身处地从用户角度出发、服务于终端用户，这才是下沉的关隘。
细分！聚焦！下沉！从用户中来，回用户中去。江淮格尔发重卡在持续提升品牌价值、打磨产品力的基础上，也不断践行一个民族汽车企业的初心，相信王军很能理解个中滋味，“未来很艰难，但是我们有信心，更不忘初心。”
