卡车e族
首批国六排放法规已落地执行快两个月了，尽管是小范围内执行，但不乏用户对此充满好奇和期待。早在2019年1月6日，在东风商用车全新一代中重卡上市发布会上卡车e族做了视频直播，其中一位来自山西的用户就提出要购买国六天龙KL的需求，山西省在当时并未宣告执行国六标准，用户为何有如此超前的观用车理念？
近日，又有某港口运输用户带着合作伙伴们抵达东风大本营十堰，从动力总成工厂、再到完好率中心，全面了解了东风商用车国六产品实力，并达成购买。
据了解，从国六产品亮相至今，改装企业累计采购订单1200台，深圳首批国六订单已经发车。2019年8月28日，卡车e族记者走进东风商用车市场与营销总部，深度探究东风商用车国六产品实力及营销举措。
洞察用户需求寻找潜在价值
东风商用车市场与营销领域副总监谢小虎接受了记者的采访，目前他所在部门负责营销力但不止于此，它是商品力、营销力和制造力的组合。谢小虎表示，营销力中营是核心，它分为上下两层，上层是深化内部资源优势、构建商品价值优势，下层是感知客户成本运输压力、洞察痛点并解决痛点，为用户创造价值。
如今的卡车市场已经从增量市场转向存量市场的竞争，想要在存量市场下抢占份额就要更好满足用户的需求。过去，卡车厂商主要核心是造好车给用户提供一辆高性能品质的产品。现在，要对用户做更为系统的研究，通过构建用户画像、洞察用户需求和痛点，借助互联网大数据为用户提供全生命周期的服务，才能帮助用户创造价值。
的确，受经济增速放缓的影响及物流行业车辆供过于求的现状，重卡夫妻车群体占比越来越高，他们在车上场景中有两个最常见的行为就是打电话和睡觉。打电话，对安静的驾乘车环境要求是第一位的。目前东风国六车型在密封性方面十分出色，可低至70分贝，犹如在一个密闭性很高的房间里一样。而睡觉，重卡车司机在车上平均休息的时间大约在4-5个小时，舒适的休息环境对行车安全起着十分重要的作用。对此，东风商用车从很多细节上满足用户需求，更宽的卧铺、更柔软的床垫、增加鞋盒设计、隐私帘、灯光亮度等等都已做了更加人性化的设计。当别的厂家专注于动力总成设计时，东风商用车通过对用户敏锐深入洞察，找到用户痛点并解决，以更加人性化的设计赢得了更多用户青睐。
谢小虎对卡车e族记者说到：“国六阶段的主旋律是价值而非价格，用户差的不是1个硬币，他们更在乎的是1个硬币所带来的价值。我们要做的是用户成本不穿底，每个月都有营收，以可靠的商品、可靠的服务和可靠的运营保障用户收益的最大化。”
可靠的商品力 保障用户价值
今年是东风公司成立50周年，在过往发展中凭借可靠的产品力打下了一片江山，东风天龙卡车用户达到80万。那么在国六阶段东风商用车的竞争力如何实现持续的领先呢？东风商用车营销与战略规划部部长谢志鹏表示，我这边工作60%围绕商品力，所以说商品力不仅是技术中心的主要责任，需要更多人参与起来构建更强大的商品竞争力。
东风商用车公司的商品力分为两段，第一段是商品化，目前东风现在已划分65个市场、29个区域的商品战略组织管理；第二段是商品应用管理。
在卡车e族记者看来，商品化是明确开发什么类型的产品，这就明确了产品类型与种类，那么商品应用管理又指什么呢？对此，谢志鹏部长表示，商品应用管理是十分重要的环节，为此东风制定了六化标准，具体包含商品策略区域化、客户应用场景化、销售建议系统化、价值测量标准化、口碑管理流程化、法规应对趋势化。
可见，东风商用车已做好一套系统化方案，用可持续性的商品力保障用户价值最大化。
多元化服务 为大客户增值
在此次采访的会议室中有一面文化墙，展示东风商用车与头部物流企业发展故事，一个个荣誉奖章奖杯诠释了东风商用为企业级大用户带来的价值。
东风商用车大客户负责人表示，在过往TOP客户服务中给出了很多定制化的服务，比如为客户定制价格更优惠的金融服务方案，根据货物特点量身开发更能提高运输效率的货箱，等等。
未来，东风商用车将继续为企业级大客户及区域龙头企业发展提供更加多元化的服务，选择东风商用车，只有你想不到的，没有东风做不到的。
写到最后
国六对于商用车行业来说是一个全新的起点，在最对的时候先出手，才能在树上摘到最新鲜的果实。东风商用车通过从内到外根本性的变革打造商用车新优势。对于东风商用车国六时代的未来表现，谢小虎说道：“用市场上已投入使用的车辆来验证吧！”
