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揭秘三一重卡梁林河(上):三一重卡模式并不是互联网卖车那么简单!

圣诞节过后的长沙虽然不像北方一般漫天飘雪,但淅淅沥沥的小雨还是让人感受到了“冬至”以来不一般的寒意。早晨7:30分,和往常一样,梁林河准时坐在早餐厅里,质量部、研究院的主要负责人围桌而坐,每天雷打不动的早餐晨会随即开始。

不晚于7点到单位,不早于晚上12点离开,这是梁林河日常工作的常态,在他看来,这是一个创业者应有的状态,没错,他把自己视为一个创业者,从三一集团董事的位置上走下来,带领32个人创办三一重卡,他不但放弃了一年几千万元的分红,而且走上了一条大多数人都认为很难成功的路,他却义无反顾。

49岁的梁林河称自己出来创业是梦想和情怀使然,“干成了就成了,干不成就退休!”这话听上去还真有些破釜沉舟、背水一战的意思,当然,也有一种下决心势必要成功、不成功也坦然接受的洒脱在里面。实际上,决定干重卡这件事,梁林河是经过深思熟虑的,他在美国工作的经历也让他把“美国硅谷思维”运用到创业中,平台、大数据、众创是他要颠覆卡车行业的互联网思维利器。接下来他要做的,并不是一个成功的高管为证明自己能更成功而打造一个成功的新企业那么简单,他要学乔布斯、学马斯克颠覆行业,他要打造一种全新的商业模式,最主要的是,这种模式能让卡车用户受益。

当说到何为三一重卡发展模式时,梁林河调整了一下坐姿,显然,他打算用一大段独白来解释这个问题。

两年前,长沙市领导知道梁林河要造重卡时,让他用5分钟时间讲一讲自己的商业模式,他第一句话就说“5分钟时间不够,能不能多给点时间?”那一次,他用了27分钟详细地向长沙市领导阐述了自己的商业模式,据说那位领导听完后异常激动地对梁林河说“你肯定能搞成,一定要把这个重卡项目干成,为湖南争口气!”

说到这里时,梁林河左侧的嘴角微微上扬,了解他的人知道,这不是沾沾自喜的表情,这是他在自信和坚定时才有的样子。


“三一重卡与传统企业不同的是把卡车拿到网上销售,卡车属于工业品,与快消品不一样,卡车这种商品价值大,需要售后服务,但它却摆脱不了互联网销售的一大核心要素——性价比一定要高,用户为什么要从去4S店买车转到网上购车?性价比高是最主要的原因之一。”梁林河认为,要想吸引用户到网上来买车,产品的性价比高是必备条件,因此,三一重卡首批500台重卡价格仅为27万元,比竞品便宜了5万-8万元,27万元的重卡配的是潍柴500马力发动机、法士特12挡变速箱和汉德469车桥的黄金动力链,卧铺宽度达到双人床级别,性价比之高一度引发哄抢。


三一重卡凭什么能比别人便宜那么多?梁林河很愿意去向行业阐述其中的原因。

保障低价的一个关键词是“红色联盟”,梁林河打造的“红色联盟”就好比战斗中一起冲锋陷阵的铁搭档,三一重卡和供应商之间拿出的都是满满诚意。供应商要给三一重卡最低的供货价,而三一重卡承诺的是其他车企很难做到的条件:现金结款、独家供货、不进入零部件行业,这个“红色联盟”达到的效果是,三一重卡得到了价格最低、品质有保障的零部件,零部件企业则保证了自己的现金流,也不必担心合作伙伴有朝一日会把自己取代,“红色联盟”轻装上阵,让三一重卡在零部件选择上最大化地控制了采购成本。

即便采购成本已足够低,梁林河还在将其不断优化,三一重卡商务体系内有10个人每天的工作就是不断攻破供应商价格体系,当他们寻找到一家品质相当、价格比原供应商低5%的产品时,三一重卡会对零部件进行切换。三一重卡的原则是,供应商必须是国内一流品牌,梁林河认为一流供应商更能保证最低供货价,因为它们有最好的设计人才,产品一定是最优化的,它们有最好的工厂,生产效率、产品完好率是最好的,它们有更大的产能和销售量,原材料采购成本最低,最关键的是,面对供应环节有可能会存在的高峰、低谷问题,一流供应商更有能力控制这种波动,给三一重卡一个相对稳定的供货保障。

零部件采购的低价是产品成本低的基本前提,在生产环节,三一重卡更是尽一切可能降低成本。2019年,三一重卡生产突破万辆,而这1万多辆车的背后,生产组装环节只有100人,上述的商务体系人员,其他企业都有二三百人,而三一重卡只有10个人,他们的主要工作是不断给公司降成本,人员的高度优化让三一重卡极好地控制了生产成本。梁林河坚信,一匹狼的作用远远大于一群数量庞大的羊,因为狼群有敏锐的嗅觉,有不屈不挠、奋不顾身的进攻精神,还有群体战斗的意识,这样的狼性团队战斗力必会惊人。

产品生产出来以后,营销成本又是笔大开支,此时,梁林河借鉴了小米手机的商业模式,通过互联网卖车来降低渠道成本。三一重卡不设经销商,用户在网上下单后直接到工厂提车,这减少了一网、二网加价的环节,用户拿到的是从生产线上开下来的车,没有任何中间费用。此外,服务体系方面,三一重卡采用的是加盟制,经过认证的服务站都被授权为三一重卡用户提供服务,而为了鼓励服务站快速给用户解决问题,梁林河想出了一套打分机制,司机可以在接受维保服务时给维修工打分,维修工30分钟内开始修车的,三一重卡奖励他20元,4个小时内把车修好的,又奖励20元,如果车辆的3个以上问题都得到解决,再奖励20元,服务好不好,司机说了算,这也是梁林河在重卡售后服务上做出的创新,他还规定三一重卡的配件都明码标价且全国统一价,不自建服务站却能把控服务质量和用户体验,这让三一重卡在售车、售后服务环节都做到了成本最低化。

建立红色联盟、精简生产人员、取消售车中间环节、采用售后服务加盟制,这是三一重卡低价入市、网上售车模式得以打通的核心,它不只是在网上卖车那么简单,它打造出的是一套完整的涵盖研发、生产、销售、服务的新商业模式,这种模式并不是谁都能学得来,尽管在多个环节进行了成本的极致压缩,但27万元的价格让三一重卡几乎不盈利,梁林河之所以要这么干,是因为他的互联网思维,他要先打造流量,再把流量变现,他用最实惠的价格吸引用户,先抢占市场占有率,短期内不考虑盈利,这种互联网思维和有违常规的做法大多数重卡企业都难以接受,所以说所谓的三一重卡模式不是简单的互联网售车模式,而是一种互联网思维的应用和全链条商业模式的创新。

管理学大师彼得·德鲁克说,当今企业之间的竞争,不仅是产品之间的竞争,还是商业模式之间的竞争。三一重卡别具一格的创新商业模式让它成为行业跑得最快的一匹黑马。

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卡友评论

  • xck125802019-12-26

    林梁河就是个笑话,做事先做人,不把客户当人看还骂客户你们觉得这样的人怎么样?

  • xck125802019-12-26

    三一拖拉机真多

  • e族卡友2019-12-26

    从哪里弄这么多钱去呢,好像买一台三一

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