王俊柳
近日，一场以“廿载同心 链启新章”为主题的潍柴后市场产业化发展20年交流会，在潍坊隆重举行。这本应是一场庆功盛典，但在当前这个急剧变化的商用车市场，它更像是一场于“风暴前夜”召开的“战时内阁会议”。会议的背后，是一个深刻而残酷的现实：那个曾支撑着潍柴乃至整个商用车后市场黄金二十年高速增长的“旧大陆”——以传统内燃机为核心的配件与维修业务，其根基正在被无情地动摇。面对技术革命的惊涛骇浪与市场内卷的血腥红海，潍柴后市场的“下半场”，已然不是简单的“开拓新蓝海”，而是一场颠覆性开拓。
要理解潍柴这场开拓的必然性，就必须看清其赖以生存的“旧大陆”，正同时面临着三重顶层危机。
首先是存量市场的“红海绞杀”。随着中国商用车市场保有量趋于饱和，后市场早已从过去的“蓝海”变为“红海”。各大主机厂与零部件品牌纷纷将后市场视为“第二增长曲线”，加码投入，竞争日趋白热化。信息的极度透明化，使得单纯依靠“产品差价”的盈利模式难以为继。行业数据显示，2025年上半年，独立维修站与配件经销商的平均利润率已下滑至个位数，无数从业者正在“卖着白菜的价，操着白粉的心”，渠道的生存危机空前严峻。
其次是技术变革的“釜底抽薪”。这无疑是更根本性的冲击。新能源重卡，特别是纯电动与换电车型，其市场渗透率正以远超预期的速度逐年攀升。这意味着，那个曾经为后市场贡献了最多产值与利润的、结构最复杂、维修技术壁垒最高的“发动机”，其市场根基正在被釜底抽薪。电机、电池、电控这“新三大件”，其维修逻辑、技术要求、以及价值链构成，与传统内燃机截然不同。对于长期以“发动机心脏”为核心业务的潍柴后市场而言，这无异于一场“降维打击”。
最后是客户需求的“颠覆性升级”。今天的物流车队与个体司机，早已不是二十年前那些“哪里坏了修哪里”的被动接受者。在运价持续低迷、成本高企的经营压力下，他们的核心诉求，已从“买到可靠的零件”，彻底转变为“保障最高效的出勤、实现最优的全生命周期成本TCO”。他们需要的，不再是一个个孤立的产品，而是一套能够为他们降本增效、提供稳定运营预期的整体解决方案。这种从“交易”到“服务”，从“拥有”到“使用”的需求变革，正在深刻地重塑着整个后市场的商业逻辑。
面对“旧大陆”崩塌的巨大风险，潍柴并未坐以待毙，而是以一种近乎“豪赌”的姿态，打出了三张旨在“自我革命”、为未来“建造方舟”的关键牌。
第一张牌，是以“W-TCO托管”豪赌“服务未来”。面对利润被无限挤压的配件销售业务，潍柴果断地将战略重心，从“经营产品”全面转向“经营客户全生命周期价值”。其近年来力推的“金盾托管”与“银盾延保”等服务套餐，其本质，就是将与客户的关系，从一次性的配件交易，转变为长达数年的、深度绑定的服务合约。此举不仅为客户提供了“成本可预期、出勤有保障”的价值承诺，更重要的是，通过锁定客户与服务，为主机厂和渠道商，确保了未来数年稳定的业务量和相对更高的毛利率。这是一场从“卖铁皮”到“卖服务、卖承诺”的商业模式豪赌。
第二张牌，是以“全线布局”豪赌“新能源未来”。面对电动化的巨大冲击，潍柴没有选择回避或抗拒，而是选择了主动拥抱。其后市场的产品线，已悄然完成了对纯电动、混合动力和燃料电池三大技术路线的全覆盖，囊括了电机控制器、驱动电机、动力电池、燃料电池系统等四大类核心零部件。这背后，是潍柴试图将其在传统动力领域的“王者”地位，平移到新能源时代的巨大野心。虽然目前新能源相关业务在其后市场总营收中占比尚小，但这无疑是潍柴为未来十年，所储备下的、最重要的“战略期权”。
第三张牌，则是以“数字化”豪赌“生态未来”。要支撑起W-TCO模式的精准落地和新技术的快速拓展，强大的数字化能力是不可或缺的基石。为此，潍柴近年来大力投入数字化建设，通过全面的服务云系统、智能化的仓储管理与大数据平台，力图实现从故障预警、维保调度到配件供应的全流程高效协同。其重金打造的集维保、电商、社交于一体的“潍柴同行”APP，更是其构建高粘性客户生态圈、将服务能力直达终端客户的核心载体。这同样是一场豪赌，赌的是谁能率先掌握用户数据，谁就能在未来的生态化竞争中，掌握最终的话语权。
卡车e族认为，潍柴后市场在其辉煌的“二十年”庆典之际，所展现出的，并非功成名就的安逸，而是一种深刻的、清醒的“危机感”与“求生欲”。其提出的一系列战略转型，与其说是“开拓新蓝海”，不如说是在其赖以生存的“旧大陆”正面临结构性崩塌风险的背景下，一次坚决而彻底的“自我革命”与“战略迁徙”。这套“以服务守现在，以技术赢未来，以数字强根基”的组合拳，其本质，是一场豪赌未来的、充满不确定性却又势在必行的“战斗”。潍柴的探索，不仅关乎其自身的未来命运，更为整个深陷“内卷”与“迷茫”的中国商用车后市场，提供了一个极具价值的“破局”样本。它深刻地启示我们，在产业大变革的时代，任何对过往成功路径的“路径依赖”，都可能成为未来的“墓志铭”。唯有那些敢于“革自己的命”、并能为客户创造全新价值的企业，才能最终穿越周期，赢得下一个二十年的“船票”。
