卡车e族
当前卡车市场，越来越多物流公司及车队直接下场卖车当经销商，这条路到底是好是坏？值得更多的物流公司及车队效仿吗？
相比于传统的经销商，一个管理规范、规模庞大的物流车队，至少拥有三大天然优势。
第一个优势，是无可匹敌的用户场景与产品定义权。传统的经销商卖什么车，很大程度上取决于主机厂给什么车。而物流车队则可以反过来，基于自身在特定运输场景中，积累的海量、真实的运营数据与司机反馈去定义自己需要什么样的车。他们可以精准地告诉主机厂，我需要什么马力的发动机、什么速比的后桥以及怎样的人性化配置，才能在这条线路上实现TCO全生命周期成本的最优，这种源于一线炮火的产品定义能力是任何闭门造车都无法比拟的。
第二个优势，是活广告式的体验营销与信任背书。经销商卖车靠的是销售顾问的一张嘴，而物流车队卖车靠的是院子里那几十台、上百台正在真实运营的活生生的车辆。他们可以最直观地向潜在客户展示这批车辆在行驶了三十万、五十万公里后，其真实的油耗、可靠性与出勤率。车队里那些经验丰富的老司机更是比任何销售冠军都更具说服力的产品代言人，这种基于真实运营的信任背书的力量是极其强大的。
第三个优势，是全链条的成本优势与业务闭环。当车队自己成为经销商，它便打通了“买车、用车、管车、养车、卖车”的全生命周期。在采购环节可以凭借“自用+销售”的巨大订单量，向主机厂争取到更优惠的商务政策。在使用环节，其自有的维修保养能力可以大幅降低服务成本。而在最终的处置环节，它更是可以顺理成章地开展高利润的二手车业务，形成一个完美的业务闭环。
然而，理想虽然丰满，现实却可能极其骨感。经销商这碗饭，如果真有那么好吃，今天也就不会有成千上万的投资人，深陷“卖一台亏一台”的泥潭而无法自拔。车队想要跨界卖车，至少也要蹚过三条深坑。
第一个坑，是资金的无底洞。经销商是一个典型的重资产行业，从建立符合主机厂标准的店面，到维持庞大的整车与配件库存，再到应对漫长的厂家返利周期，每一个环节都需要巨额的、持续的资金投入。对于以“高周转、轻资产”为核心运营逻辑的物流车队而言，是否有足够强大的家底去支撑这份沉重的投入是一个巨大的未知数。
第二个坑，是职能的左右互搏。物流车队的核心能力在于管好司机、做好运营，其追求的是效率与成本。而经销商的核心能力则在于获取线索、促进成交，其追求的是流量与转化。这两种截然不同的企业基因能否在一套管理体系内兼容，是一个巨大的挑战。当车队管理者开始分心去思考如何卖车时，其在货运主业上的专注度与专业性，是否会因此而被削弱？
第三个坑，是与主机厂和现有渠道的复杂博弈。车队想要拿到某个品牌的“代理权”，首先就要面对主机厂极其严苛的考核标准。同时，你跨界卖车的行为也无异于是在从本地原有的经销商碗里抢食，必然会引发后者的强烈抵制与围剿。如何在这种复杂的江湖中处理好与各方势力的博弈关系，同样是一门大学问。
物流车队要不要顺便卖车当经销商，或许并不在于“能不能”，而在于“为什么”和“怎么干”。如果，车队下场的目的只是眼红新车销售的流水，想在传统的赚差价模式中分一杯羹，那么这无疑是一条会让自己身心俱疲、主业荒废的不归路。但如果车队下场的目的是更好地服务主业，以一种用户定义的思维去深度参与甚至主导自己所需车辆的“产品定义、采购、维保与处置”全生命周期，那么这或许是一次极具价值的产业升级探索。
未来的商用车流通模式必将发生深刻的变革，或许一种由大型物流车队牵头，联合主机厂、金融机构、服务商共同构建的，以场景化定制与全生命周期价值管理为核心的新物种，将成为传统经销商模式之外一个更高效，也更具生命力的选择。
